Les produits frais représentent un défi permanent pour les distributeurs. Dates de péremption courtes, chaîne du froid à respecter, produits fragiles qui s'abîment facilement : chaque erreur coûte cher. Un yaourt périmé jeté, une salade flétrie retirée du rayon, un fromage mal stocké qui s'altère : ces pertes grèvent directement la rentabilité.
Pour les marques, le rayon frais demande une attention particulière. Votre produit peut être excellent, mais s'il reste trop longtemps en rayon, s'il est mal présenté, ou si la rotation ne suit pas, il finira à la poubelle. Cette casse nuit à votre image et compromet votre relation avec le distributeur. Une exécution terrain rigoureuse fait toute la différence.
Respecter impérativement le FIFO
First In, First Out. Ce principe de base du rayon frais se comprend facilement mais s'applique difficilement. Les produits arrivés en premier doivent partir en premier. Sinon, ils périment pendant que les nouveaux se vendent, créant de la casse inutile.
Le problème ? Les employés en rayon prennent parfois des raccourcis. Plus facile de ranger les nouveaux produits devant que de réorganiser tout le linéaire. Ce gain de temps immédiat provoque des pertes à quelques jours. Les produits anciens se retrouvent au fond, invisibles, périmés.
Les marques performantes sur le frais vérifient systématiquement ce point lors de leurs visites terrain. Un merchandiser ou un commercial qui repère un mauvais rangement le corrige immédiatement. Cette vigilance évite que des palettes entières ne finissent détruites par négligence.
Former les équipes magasin sur les spécificités produit
Tous les produits frais ne se gèrent pas pareillement. Un fromage affiné supporte moins les écarts de température qu'un yaourt industriel. Une salade fraîche demande plus d'attention qu'une barquette de jambon. Ces subtilités échappent souvent aux employés qui remplissent les rayons.
Votre rôle : éduquer. Expliquer comment manipuler le produit, à quelle température le conserver, comment vérifier sa fraîcheur visuellement. Cette formation pratique réduit la casse par mauvaise manipulation. Un produit bien traité conserve sa qualité jusqu'à sa date limite.
Certaines marques créent des fiches synthétiques plastifiées que les équipes gardent en arrière-boutique. "Température idéale : 4°C", "Ne jamais rompre la chaîne du froid", "Vérifier l'aspect visuel quotidiennement" : ces rappels simples préviennent les erreurs courantes.
Optimiser la présentation pour accélérer les ventes
Un produit frais mal présenté se vend lentement. Or, le temps joue contre vous. Chaque jour qui passe rapproche de la date limite. Une présentation optimisée accélère la rotation et limite les pertes.
Le facing compte énormément. Multiplier le nombre de produits visibles de face augmente immédiatement les ventes. Un yaourt caché derrière six autres ne partira jamais. Le même yaourt bien en vue, à hauteur des yeux, trouve preneur rapidement.
L'emplacement dans le rayon influence aussi la performance. Début de meuble réfrigéré, zones de forte circulation, proximité des produits complémentaires : ces emplacements premium génèrent trois fois plus de ventes. Négociez ces positions et défendez-les lors de vos passages terrain.
Surveiller les températures et les conditions de conservation
Vous savez quoi ? Un produit frais stocké à 8°C au lieu de 4°C perd deux jours de durée de vie. Cette différence transforme une vente possible en perte certaine. Le respect de la chaîne du froid ne se négocie pas.
Les marques vigilantes vérifient les températures lors de leurs visites. Un simple thermomètre indique immédiatement si le meuble réfrigéré fonctionne correctement. Un écart détecté déclenche une alerte auprès du responsable magasin. Cette réactivité sauve des produits et préserve la qualité.
Les heures de pointe posent aussi problème. Les portes des meubles s'ouvrent constamment, la température monte, les produits souffrent. Certains magasins négligent le remplissage régulier, laissant des zones vides qui perturbent la circulation d'air froid. Ces détails techniques impactent directement la conservation.
Adapter les volumes commandés à la rotation réelle
Un magasin qui commande trop génère de la casse. Un magasin qui commande trop peu rate des ventes. L'équilibre se trouve dans l'analyse fine de la rotation par point de vente. Chaque magasin a son propre rythme, influencé par sa zone de chalandise, sa taille, son positionnement.
Les données de vente révèlent ces patterns. Un hypermarché de zone commerciale vend cinquante unités par semaine, une supérette de quartier en vend huit. Commander les mêmes volumes pour les deux condamne la supérette à jeter la moitié de son stock.
Voici le truc : les équipes terrain remontent ces informations. Elles observent les rotations réelles, identifient les sur-stocks ou les ruptures, suggèrent des ajustements. Cette boucle de feedback terrain-siège optimise continuellement les commandes et minimise la casse.
Anticiper les pics et les creux de consommation
Le frais connaît des variations saisonnières marquées. Les salades explosent en été, les fromages à raclette en hiver, les yaourts aux fruits au printemps. Anticiper ces fluctuations évite les ruptures pendant les pics et la casse pendant les creux.
Les événements locaux influencent aussi les ventes. Un festival dans la ville, un pont férié, une vague de chaleur : ces situations modifient brutalement la demande. Les marques réactives ajustent rapidement leurs livraisons. Celles qui maintiennent leur rythme habituel se retrouvent soit en rupture, soit avec des invendus.
La communication entre terrain et logistique devient fondamentale. Un commercial qui signale une météo caniculaire prévue permet d'augmenter les livraisons de produits rafraîchissants. Cette anticipation capture les ventes que les concurrents moins réactifs rateront.
Gérer les promotions sans créer de casse supplémentaire
Les promotions sur le frais sont délicates. Elles boostent les volumes mais risquent de créer des sur-stocks si la mécanique est mal calibrée. Un "3 pour le prix de 2" qui fait passer la commande de cent à trois cents unités peut générer de la casse si la demande finale n'absorbe pas le surplus.
Testez les promotions progressivement. Commencez par quelques magasins pilotes, mesurez l'impact réel, ajustez avant le déploiement général. Cette prudence coûte un peu en agilité mais économise beaucoup en pertes évitées.
Accompagnez aussi les promotions par de la présence terrain. Des animations qui expliquent le produit, des dégustations qui créent l'envie : ces actions transforment une simple réduction de prix en événement qui accélère réellement les ventes. Sans cette activation, la promotion génère de la casse autant que du chiffre.
Contrôler et corriger en continu
Le rayon frais nécessite une surveillance quotidienne. Ce qui était parfait lundi matin peut déraper mardi après-midi. Les équipes terrain qui visitent régulièrement repèrent ces dérives avant qu'elles ne deviennent coûteuses.
Dates proches de la limite, produits mal rangés, températures incorrectes, présentation dégradée : ces problèmes se résolvent en quelques minutes s'ils sont détectés rapidement. Laissés sans correction, ils génèrent des pertes importantes et détériorent l'image de votre marque.
Les magasins apprécient cette vigilance externe. Leur personnel manque souvent de temps pour surveiller finement tous les rayons. Une marque qui les aide à maintenir la qualité devient un partenaire valorisé, pas juste un fournisseur.
Réussir sur les produits frais demande une rigueur d'exécution terrain que peu de marques maintiennent constamment. Celles qui y parviennent minimisent la casse, maximisent les ventes et construisent des relations durables avec les distributeurs. La rotation optimisée du frais repose sur des gestes quotidiens précis, une vigilance continue et des équipes formées qui comprennent les enjeux. Besoin de renforcer votre présence terrain sur le frais ? Notre plateforme digitale vous aide à coordonner vos opérations et suivre les performances en temps réel.