Vous envoyez vos commerciaux démarcher les points de vente. Ils passent des journées entières sur la route, visitent 8 à 10 magasins par jour, et reviennent avec peu de résultats. Quelques "peut-être", beaucoup de "on verra", et zéro signature.
Le problème n'est pas toujours le produit ou le prix. Souvent, ce sont les méthodes de prospection terrain qui clochent. Certaines erreurs, répétées jour après jour, détruisent vos chances de convaincre. Voici les 5 plus courantes.
Erreur n°1 : arriver sans préparation
Vous ne prospectez pas au hasard. Enfin, vous ne devriez pas. Pourtant, beaucoup de commerciaux débarquent en magasin sans connaître leur interlocuteur, sans avoir vérifié le contexte, sans même savoir si le point de vente est pertinent.
Connaître la cible avant de pousser la porte fait toute la différence. Type de magasin (indépendant, franchisé, groupé), taille, zone de chalandise, assortiment actuel, positionnement prix. Ces infos se trouvent en 10 minutes sur Google Maps, les réseaux sociaux, ou en appelant simplement avant.
Un commercial qui dit "Bonjour, je vois que vous travaillez avec telle marque, je vous propose une alternative qui pourrait intéresser votre clientèle" a 10 fois plus de chances qu'un commercial qui déballe son argumentaire standard sans contexte.
La préparation, ce n'est pas du temps perdu. C'est du temps investi. Parce qu'une visite ratée, c'est 30 minutes de route et 20 minutes de pitch pour rien. Multipliez ça par 8 visites par jour, 5 jours par semaine, et vous mesurez le gâchis.
Erreur n°2 : débarquer aux mauvais moments sans prévoir de repasser
Vous poussez la porte d'un supermarché un samedi après-midi. Le gérant court partout, les caisses sont saturées, les rayons se vident. Vous tentez quand même votre pitch. Il vous écoute d'une oreille distraite, vous dit "repassez" et retourne gérer le chaos. Vous ne revenez jamais.
Le timing tue ou sauve une prospection. Pour un premier contact, arriver sans rendez-vous fait partie du jeu. Mais tomber aux mauvaises heures (midi, samedi après-midi, veille de jours fériés) garantit un accueil pressé. Le gérant n'a pas le temps, pas la tête à ça, et vous associez votre marque à une contrainte.
La vraie erreur, ce n'est pas de tenter sa chance. C'est de ne pas repasser intelligemment. Si le gérant est débordé, notez-le, demandez-lui quand il est plus disponible, et revenez à ce moment précis. Ou proposez directement : "Je vois que c'est le rush, je peux repasser mardi matin vers 10h ?"
Les créneaux calmes (mardi ou mercredi matin, jeudi après-midi) fonctionnent mieux. Sur ces horaires, prenez rendez-vous si possible. Un coup de fil rapide : "Bonjour, je suis commercial chez X, je souhaite vous présenter une nouvelle gamme, auriez-vous 15 minutes mardi matin ?" Ça optimise vos chances d'avoir un interlocuteur attentif.
Erreur n°3 : pitcher sans écouter
Le commercial entre, se présente, et attaque directement son argumentaire. Il parle pendant 5 minutes sans reprendre son souffle. Le gérant hoche la tête poliment, attend que ça se termine, et décline.
La prospection n'est pas un monologue. C'est une conversation. Vous devez d'abord comprendre les besoins, les problèmes, les priorités de votre interlocuteur. Sinon, vous vendez dans le vide.
Commencez par poser des questions. "Vous travaillez déjà avec quelles marques sur ce segment ?" "Qu'est-ce qui fonctionne bien actuellement ?" "Vos clients demandent-ils des produits particuliers ?" Écoutez vraiment les réponses. Notez-les si nécessaire.
Ensuite, adaptez votre pitch. Si le gérant dit "mes clients cherchent du bio abordable", ne lui vendez pas votre gamme premium à 15 € le produit. Proposez ce qui correspond à son besoin. Ou reconnaissez que vous n'avez pas la solution aujourd'hui, mais que vous reviendrez avec une offre adaptée.
Un commercial qui écoute construit une relation. Un commercial qui parle sans arrêt épuise son interlocuteur.
Erreur n°4 : négliger le suivi
Vous avez fait une belle visite. Le gérant était intéressé, a pris votre carte, dit qu'il allait réfléchir. Vous notez "à relancer" et... vous ne relancez jamais. Ou vous relancez 3 mois plus tard, quand le gérant a complètement oublié qui vous êtes.
Le suivi commercial fait la différence entre une prospection moyenne et une prospection efficace. La majorité des ventes ne se signent pas au premier contact. Elles se construisent sur 2, 3, parfois 5 interactions.
Organisez-vous. CRM, tableur, carnet papier, peu importe. Mais notez : date de visite, nom de l'interlocuteur, niveau d'intérêt, objections, date de relance prévue. Et respectez cette date.
Relancez par téléphone, par mail, ou repassez en magasin. "Bonjour, je suis repassé comme prévu. Avez-vous eu le temps d'y réfléchir ?" Cette simple phrase montre que vous êtes fiable, organisé, sérieux. Des qualités que les gérants apprécient chez un fournisseur.
Beaucoup de commerciaux perdent des contrats non pas parce qu'ils sont moins bons, mais parce qu'ils disparaissent après la première visite.
Erreur n°5 : ne pas mesurer ni analyser
Vos commerciaux visitent 10 magasins par jour. Combien débouchent sur un référencement ? Quels types de points de vente convertissent le mieux ? Quelles objections reviennent systématiquement ? Vous ne savez pas.
Prospecter sans analyser, c'est courir sans regarder où vous allez. Vous répétez les mêmes erreurs, ciblez les mauvais profils, perdez du temps sur des prospects non qualifiés.
Mettez en place un reporting simple. Chaque commercial remonte : nombre de visites, nombre de prospects qualifiés, nombre de rendez-vous obtenus, nombre de signatures, objections principales. Vous consolidez, vous analysez, vous ajustez.
Si 70 % des refus viennent des prix, vous travaillez une nouvelle grille tarifaire ou un argumentaire valeur. Si les indépendants signent 3 fois plus que les franchisés, vous concentrez vos efforts sur les indépendants. Si certains commerciaux performent mieux, vous comprenez pourquoi et vous formez les autres.
Sans data, vous pilotez à l'instinct. Avec data, vous pilotez à la performance.
Structurer sa prospection terrain
Ces 5 erreurs ne sont pas des fatalités. Elles se corrigent avec de la méthode, de la rigueur, et un minimum d'organisation.
Préparez vos visites. Choisissez les bons moments. Écoutez avant de vendre. Relancez systématiquement. Mesurez vos résultats. Ces principes semblent évidents, mais peu de marques les appliquent vraiment.
Si vos équipes internes manquent d'expérience ou de temps, faire appel à des commerciaux terrain aguerris change la donne. Ils maîtrisent ces fondamentaux, connaissent les pièges, et convertissent mieux parce qu'ils ont déjà fait toutes les erreurs possibles.
La prospection terrain, ce n'est pas un exercice de chance. C'est un exercice de compétence. Et la compétence, ça s'acquiert. Soit par l'expérience. Soit en évitant les erreurs que d'autres ont déjà commises avant vous.
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