Vos commerciaux internes prospectent depuis 3 mois. Ils visitent des points de vente, pitchent votre produit, et reviennent avec beaucoup de refus. Quelques "peut-être", peu de signatures. Vous vous demandez si le problème vient du produit, du prix, ou de votre approche commerciale.
Parfois, le problème n'est ni le produit ni le prix. C'est la structure même de votre force de vente. Recruter en interne, c'est lourd, coûteux, et rigide. Externaliser sa force de vente peut transformer des refus répétés en opportunités concrètes. Mais quand est-ce vraiment pertinent ?
Pourquoi les refus s'accumulent en prospection terrain
Avant de parler d'externalisation, posons le diagnostic. Pourquoi vos commerciaux se heurtent-ils à des refus ?
Manque d'expérience terrain. Recruter un commercial junior ou issu d'un autre secteur, c'est partir de zéro. Il doit apprendre les codes du retail, comprendre les cycles d'achat, maîtriser les objections spécifiques. Pendant 3 à 6 mois, il tâtonne. Et chaque tâtonnement, c'est un refus.
Mauvais ciblage. Vos commerciaux visitent tous les magasins sans distinction. Indépendants, franchisés, groupés. GMS, Proxi, GSS. Résultat : ils perdent du temps sur des profils non qualifiés et accumulent des "non merci" polis.
Manque de suivi. Un commercial interne débordé ne relance pas systématiquement. Il passe à autre chose. Or, la prospection terrain se joue souvent au deuxième ou troisième contact. Sans suivi rigoureux, les opportunités meurent.
Volume insuffisant. Vous avez 2 commerciaux qui couvrent toute la France. Ils visitent 8 magasins par jour. Faites le calcul : 16 visites quotidiennes, 80 par semaine. Pour couvrir 500 points de vente, il faut 6 semaines. Trop lent pour générer de la traction rapidement.
Ces problèmes ne se résolvent pas en recrutant plus. Ils se résolvent en changeant de modèle.
Externalisation commerciale : quand ça fait sens
Externaliser sa force de vente, ce n'est pas abandonner le contrôle. C'est accéder à des compétences terrain sans supporter les coûts fixes.
Vous lancez un produit sur un nouveau réseau
Vous êtes une marque de boissons et vous attaquez les tabacs-buralistes pour la première fois. Vos commerciaux internes ne connaissent pas ce canal. Les codes, les interlocuteurs, les arguments qui marchent.
Faire appel à une force de vente externalisée spécialisée dans ce réseau accélère tout. Ils connaissent les gérants, savent quels arguments fonctionnent, et convertissent plus vite. Vous testez le canal sans embaucher en CDI.
Vous avez un pic saisonnier
Fêtes de fin d'année, rentrée scolaire, été. Vous avez besoin de 10 commerciaux pendant 6 semaines. Recruter en interne pour cette durée n'a aucun sens économique.
Une force de vente supplétive vous permet de scaler rapidement, puis de redescendre sans licenciements ni coûts résiduels. Vous payez la performance, pas la structure.
Vos refus viennent d'un manque d'expertise
Vos commerciaux internes sont bons en vente sédentaire, mais mauvais en prospection terrain. Ils ne savent pas gérer les objections spécifiques du retail, ne maîtrisent pas le timing des visites, n'ont pas l'expérience des cycles d'achat GMS ou GSS.
Plutôt que de les former pendant des mois (avec des résultats incertains), vous externalisez à des commerciaux terrain aguerris qui ont déjà fait leurs preuves sur votre type de réseau.
Vous voulez tester un marché rapidement
Avant de vous engager massivement, vous voulez valider l'appétence du marché. Recruter 5 commerciaux en CDI pour un test, c'est risqué. Si ça ne marche pas, vous devez gérer les départs.
Externaliser permet de tester pendant 2-3 mois, mesurer les résultats, puis décider d'internaliser ou d'arrêter. Moins de risque, plus de flexibilité.
Force de vente interne vs externalisée : la vraie comparaison
Beaucoup d'entreprises hésitent par peur de perdre le contrôle ou par méconnaissance des coûts réels.
Coûts réels d'un commercial interne
Un commercial terrain en CDI, ce n'est pas juste un salaire. C'est un package complet.
- Salaire brut + charges : 35 000 à 50 000 € par an selon expérience
- Variable et commissions : 10 000 à 20 000 € par an
- Véhicule de fonction : 5 000 à 8 000 € par an (leasing, essence, entretien)
- Frais de déplacement : 3 000 à 5 000 € par an (repas, péages, hôtels)
- Outils et équipement : 2 000 € par an (téléphone, CRM, matériel)
- Recrutement et formation : 5 000 à 10 000 € la première année
Total : 60 000 à 100 000 € par an pour un commercial interne. Et si ça ne marche pas, vous avez un coût de sortie (licenciement, préavis).
Coûts d'une force de vente externalisée
Vous payez à la visite ou à la mission. Pas de salaire fixe, pas de charges, pas de véhicule, pas de recrutement.
- Paiement à la performance : vous ne payez que les visites effectuées ou les résultats obtenus
- Flexibilité totale : vous lancez, ajustez ou stoppez sans préavis ni indemnités
- Expertise immédiate : des commerciaux déjà formés, opérationnels dès le premier jour
- Scalabilité rapide : vous passez de 5 à 50 commerciaux en quelques semaines si besoin
Le coût par visite varie selon la mission, mais globalement, vous réduisez vos coûts fixes de 40 à 60 % comparé à une force interne équivalente.
Comment externaliser intelligemment
Externaliser ne veut pas dire déléguer à l'aveugle. Vous gardez le pilotage, mais vous externalisez l'exécution.
Définissez clairement vos objectifs. Nombre de visites par semaine, taux de conversion attendu, zones géographiques prioritaires, types de points de vente ciblés. Plus vous êtes précis, mieux votre prestataire performe.
Choisissez des commerciaux spécialisés. Tous les prestataires ne se valent pas. Privilégiez ceux qui ont l'expérience de votre réseau (GMS, GSS, Proxi, pharmacie, tabac...) et qui peuvent fournir des références vérifiables.
Mettez en place un reporting rigoureux. App de suivi terrain, photos des visites, remontées d'informations en temps réel. Vous devez savoir ce qui se passe sur le terrain chaque jour, pas chaque mois.
Formez vos commerciaux externalisés. Même s'ils ont de l'expérience, ils doivent connaître votre produit, votre argumentaire, vos valeurs. Briefez-les sérieusement avant le lancement.
Mesurez et ajustez rapidement. Après 2 semaines, vous avez assez de data pour savoir si ça fonctionne. Taux de conversion faible ? Changez l'argumentaire ou le ciblage. Refus systématiques sur un type de magasin ? Réorientez.
Transformer les refus en opportunités
Les refus en prospection terrain ne sont pas une fatalité. Souvent, ils révèlent un problème structurel : manque d'expertise, mauvais timing, volume insuffisant, suivi inexistant.
L'externalisation de votre force de vente n'est pas un aveu d'échec. C'est un levier stratégique. Vous accédez à des compétences terrain éprouvées, vous réduisez vos coûts fixes, et vous gagnez en flexibilité. Surtout, vous transformez des refus répétés en signatures concrètes, parce que vos interlocuteurs savent comment prospecter efficacement.
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