Entrer en GMS, c'est une chose. Y rester et y performer, c'en est une autre. Entre les négociations tendues, les contraintes logistiques et la guerre des linéaires, beaucoup de marques galèrent à transformer leur présence en résultats concrets.
La méthode Taktic part d'un constat simple : vous ne pouvez pas être partout, tout le temps, avec vos équipes internes. Mais vous pouvez être exactement là où ça compte, quand ça compte, avec les bonnes personnes. Voici comment.
Cartographier avant d'agir
Vous ne partiriez pas en guerre sans connaître le terrain, non ? Pareil pour la GMS. La première étape consiste à identifier vos magasins prioritaires. Pas tous les hypermarchés de France, juste ceux qui ont du sens pour votre marque.
Quels critères regarder ? Le profil de clientèle d'abord. Un hypermarché en zone rurale n'a pas les mêmes attentes qu'un supermarché urbain. Le chiffre d'affaires du rayon concerné ensuite. Et surtout, la qualité de la relation avec le chef de rayon. Parce qu'un bon contact sur place vaut mieux que dix magasins indifférents.
Cette cartographie ne se fait pas en cinq minutes sur Excel. Elle demande du terrain, des échanges, de la data. Mais une fois établie, elle devient votre boussole. Vous savez où concentrer vos efforts, où envoyer vos commerciaux, où investir votre temps.
Déployer des forces terrain agiles
Maintenant que vous savez où aller, reste à savoir avec qui. Embaucher une armée de commerciaux en CDI pour couvrir toute la France ? Irréaliste. Envoyer vos équipes internes se taper 500 km par jour ? Épuisant et inefficace.
La force des commerciaux indépendants, c'est leur flexibilité. Ils connaissent leur secteur, ils ont déjà leurs entrées dans les magasins, ils parlent le langage des chefs de rayon. Vous les mobilisez quand vous en avez besoin, là où vous en avez besoin.
Concrètement, ça donne quoi ? Vous lancez un nouveau produit ? Vous déployez 20 commerciaux sur vos magasins stratégiques pendant un mois. Vous avez une opération promo ? Vous renforcez la présence pendant la période clé. Vous avez besoin de remonter des infos terrain ? Vous activez votre réseau pour un audit express.
Cette agilité change tout. Vous n'êtes plus contraint par vos effectifs permanents. Vous adaptez vos ressources à vos objectifs.
Standardiser sans rigidifier
Voici le paradoxe : pour être efficace sur le terrain, il faut de la rigueur. Mais trop de process tue l'initiative. L'équilibre se trouve dans une standardisation intelligente.
Chaque commercial qui intervient en GMS doit avoir le même brief, les mêmes outils, les mêmes objectifs. Ça paraît évident, mais combien d'opérations terrain échouent parce que les commerciaux n'ont pas reçu les mêmes consignes ?
Les supports de vente, les argumentaires, les grilles de visite : tout doit être prêt, testé, simple à utiliser. Pas un pavé de 50 pages que personne ne lira, mais un kit pragmatique qui va droit au but. Le commercial doit pouvoir se former en une heure et être opérationnel le lendemain.
En même temps, gardez de la souplesse. Un chef de rayon qui veut discuter d'une mise en avant spécifique, c'est une opportunité. Un commercial qui repère un problème de stock, c'est une info précieuse. Ne bridez pas l'intelligence terrain sous prétexte d'uniformité.
Piloter en temps réel
Vous savez ce qui tue les opérations terrain ? Le manque de visibilité. Vous envoyez vos commerciaux, vous attendez le rapport de fin de mois, et vous découvrez que la moitié des visites ont été ratées ou mal exécutées.
Le pilotage en temps réel change la donne. Chaque visite doit remonter immédiatement : magasin visité, chef de rayon rencontré, état du linéaire, ruptures détectées, commandes prises, problèmes identifiés. Tout ça dans un outil simple, accessible depuis un smartphone.
Pourquoi c'est important ? Parce que ça vous permet de réagir vite. Un magasin en rupture ? Vous alertez la logistique dans l'heure. Une opération qui ne fonctionne pas ? Vous ajustez le tir avant la fin de la semaine. Un commercial qui galère ? Vous le recontactez pour débloquer la situation.
Cette réactivité fait la différence entre une présence passive et une présence active. Vous ne subissez plus, vous pilotez.
Mesurer ce qui compte vraiment
Les KPI, parlons-en. Trop de marques se focalisent sur des métriques vanité : nombre de visites réalisées, kilomètres parcourus, plaquettes distribuées. Intéressant, mais ça ne dit rien sur l'impact réel.
Ce qui compte, c'est le résultat business. Combien de nouvelles références ont été implantées ? Quel volume de commandes a été généré ? Quelle progression du chiffre d'affaires par magasin ? Quelle amélioration de la visibilité linéaire ?
Ces indicateurs-là reflètent votre performance réelle. Ils vous disent si votre investissement terrain porte ses fruits ou si vous brûlez du budget pour rien.
Et n'oubliez pas les données qualitatives. Les retours des chefs de rayon sur vos produits, les freins à l'achat remontés par les clients, les observations terrain sur la concurrence. Ces infos valent de l'or pour ajuster votre stratégie.
Optimiser en continu
La GMS, c'est un environnement qui bouge sans arrêt. Nouveaux produits, promotions concurrentes, changements de chef de rayon, restructurations d'enseignes. Si vous ne vous adaptez pas, vous vous faites dépasser.
L'optimisation continue passe par des cycles courts : action, mesure, ajustement, nouvelle action. Vous testez une approche sur un échantillon de magasins, vous analysez les résultats, vous généralisez ce qui marche, vous abandonnez ce qui coince.
Cette logique d'amélioration permanente demande de l'humilité. Accepter que votre première version ne soit pas parfaite, que certaines hypothèses soient fausses, que des ajustements soient nécessaires. Mais c'est ce qui vous permet de progresser plus vite que vos concurrents.
Les marques qui cartonnent en GMS ne sont pas celles qui ont le meilleur produit ou le plus gros budget. Ce sont celles qui savent où aller, comment y aller, et qui s'adaptent plus vite que les autres. La méthode Taktic vous donne cette capacité : une présence terrain flexible, pilotée, mesurée et optimisée en continu.
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