Le secteur CHR (Cafés, Hôtels, Restaurants) ne pardonne pas l'amateurisme. Un restaurateur n'a pas de temps à perdre avec un commercial qui découvre le métier. Il veut parler à quelqu'un qui comprend ses contraintes, connaît ses fournisseurs, parle son langage. Recruter un délégué commercial CHR performant exige de chercher bien au-delà du simple talent de vendeur. Le réseau et l'expérience sectorielle pèsent autant que la capacité à closer.
La connaissance du secteur avant tout
Un commercial brillant dans la tech peut se planter lamentablement dans le CHR. Ce secteur fonctionne avec ses propres codes, ses horaires décalés, ses urgences permanentes. Le délégué commercial doit connaître ces réalités de l'intérieur.
Privilégiez les candidats qui ont déjà travaillé dans la restauration ou l'hôtellerie, même à des postes non commerciaux. Celui qui a été serveur, chef de rang ou sommelier comprend la pression du service, les contraintes de stockage, les impératifs de fraîcheur. Cette empathie terrain facilite énormément les échanges.
La connaissance produit compte aussi énormément. Vendre des boissons demande de maîtriser les références, les formats, les accords mets-vins. Vendre du matériel professionnel nécessite de comprendre les normes d'hygiène, les capacités de production, les contraintes d'entretien. Cette expertise technique rassure et crédibilise.
Un réseau déjà constitué fait gagner des mois
Un commercial qui démarre de zéro dans le CHR met six mois minimum à se construire un carnet d'adresses. Celui qui arrive avec son réseau signe dès le premier mois. Cette différence de productivité justifie largement un salaire supérieur.
Vérifiez la qualité du réseau annoncé. "Je connais beaucoup de restaurateurs" reste vague. "J'ai travaillé trois ans chez un grossiste alimentaire où je gérais quatre-vingts établissements dans le département" devient concret. Demandez des exemples précis, des noms, des contextes.
Le réseau indirect compte aussi. Un commercial bien inséré dans le milieu connaît les prescripteurs : chefs renommés, consultants en restauration, architectes spécialisés. Ces contacts ouvrent des portes que la prospection froide n'atteindrait jamais.
La résistance au stress et aux refus
Le CHR est un secteur difficile. Les restaurateurs sont sollicités en permanence, souvent débordés, parfois désagréables. Le commercial qui se vexe au premier refus brutal ne tiendra pas trois mois.
Testez cette résilience en entretien. Comment le candidat a-t-il géré ses pires échecs ? Comment réagit-il face à un interlocuteur agressif ? Cette capacité d'encaissement fait partie du package. Le talent commercial seul ne suffit pas si la personne se démotive au premier coup dur.
L'adaptabilité horaire joue aussi. Un restaurateur ne reçoit pas les commerciaux pendant le coup de feu. Le délégué commercial CHR travaille souvent en décalé : tôt le matin avant l'ouverture, en début d'après-midi entre les services, ou même le dimanche pour certains établissements. Cette souplesse n'est pas négociable.
L'autonomie et le sens de l'organisation
Le commercial CHR couvre un territoire large avec des dizaines de points de contact. Sans organisation rigoureuse, il se noie rapidement. Les suivis se perdent, les relances oubliées, les opportunités gâchées.
Cherchez des profils qui structurent naturellement leur activité. Comment organisent-ils leurs tournées ? Quel système utilisent-ils pour ne rien oublier ? Ces détails pragmatiques révèlent le niveau de maturité professionnelle.
L'autonomie va de pair. Le délégué commercial CHR passe ses journées sur la route, loin du bureau. Il doit prendre des décisions seul, gérer les imprévus, ajuster son approche sans validation constante. Le profil qui a besoin d'être rassuré quotidiennement ne convient pas.
La capacité à gérer plusieurs typologies de clients
Le secteur Horeca regroupe des réalités très différentes. Un bistrot de quartier n'a rien à voir avec un restaurant gastronomique ou un hôtel de chaîne. Le commercial doit adapter son discours, ses produits, ses conditions selon l'interlocuteur.
Cette polyvalence s'évalue difficilement sur CV. Posez des mises en situation : comment approcheriez-vous un chef étoilé versus le gérant d'une brasserie ? Les réponses révèlent si le candidat comprend ces nuances ou s'il applique la même méthode partout.
La gestion des volumes diffère aussi énormément. Certains établissements commandent chaque semaine, d'autres anticipent sur des mois. Le commercial doit jongler entre ces rythmes sans perdre aucun client.
L'expertise en négociation tarifaire
Le CHR fonctionne avec des marges serrées. Chaque euro compte. Les restaurateurs négocient âprement, comparent systématiquement, cherchent le meilleur rapport qualité-prix. Le commercial doit tenir ses tarifs sans se faire laminer.
Cette fermeté commerciale s'acquiert avec l'expérience. Un junior se fera manger tout cru par un acheteur aguerri. Privilégiez des profils qui ont déjà négocié dans des environnements difficiles, qui savent défendre leur valeur sans arrogance.
La créativité commerciale aide aussi. Quand le prix bloque, quels leviers actionner ? Volumes supplémentaires, services additionnels, délais raccourcis... Le bon commercial trouve des solutions qui satisfont le client sans brader la marge.
La dimension relationnelle et la fidélisation
Dans le CHR plus qu'ailleurs, la relation personnelle compte énormément. Les restaurateurs sont loyaux envers leurs fournisseurs s'ils se sentent considérés. Le commercial qui disparaît après la signature perd son client au prochain concurrent qui passera.
Cherchez des profils qui comprennent cette dimension long terme. Comment entretiennent-ils leurs comptes clients ? Quelle fréquence de visite ? Quelles attentions particulières ? Ces détails font la différence entre un chasseur qui ne pense qu'à la commission et un commercial qui bâtit un portefeuille durable.
La disponibilité pour les urgences crée aussi de la valeur. Un restaurateur qui manque d'un produit critique à 18h pour le service du soir veut une solution immédiate. Le commercial qui décroche et règle le problème gagne une fidélité inébranlable.
CDI ou freelance : adapter selon les besoins
Le recrutement classique en CDI prend du temps et coûte cher. L'externalisation avec un commercial indépendant qui connaît déjà le secteur CHR offre une alternative intéressante. Vous testez la collaboration sans engagement lourd, vous bénéficiez immédiatement de son réseau.
Cette approche fonctionne particulièrement bien pour les tests de marché, les lancements produit ou les renforcements temporaires. Le commercial freelance spécialisé CHR apporte expertise et contacts opérationnels dès le premier jour.
Recruter le bon profil commercial pour le secteur CHR fait toute la différence entre une force de vente qui galère et une équipe qui performe immédiatement. Pour accéder à des commerciaux indépendants qui maîtrisent déjà les codes de l'Horeca et possèdent le réseau nécessaire, explorez les profils disponibles sur Taktic et trouvez le délégué commercial qui correspond exactement à vos besoins sectoriels.