Vous savez quoi ? Le marché CHR (Cafés, Hôtels, Restaurants) représente une opportunité commerciale formidable. Mais voilà, se faire référencer auprès de ces professionnels exigeants relève parfois du parcours du combattant. Entre la concurrence féroce, les marges serrées et des décideurs qui en ont vu d'autres, impossible de s'improviser.
Beaucoup de commerciaux foncent tête baissée, persuadés que leur produit se vendra tout seul. Sauf que non. Le référencement en CHR obéit à des codes précis, et certaines erreurs peuvent vous coûter des mois de prospection. Autant les connaître avant de les commettre.
Négliger la connaissance du terrain
Débarquer chez un restaurateur sans avoir fait ses devoirs, c'est comme arriver à un entretien sans connaître l'entreprise. Ça ne passe pas. Les professionnels de la restauration détectent immédiatement un commercial qui récite un argumentaire générique.
Renseignez-vous sur l'établissement avant votre rendez-vous. Quel type de cuisine propose-t-il ? Quelle est sa clientèle ? Ses valeurs affichées ? Un bistrot de quartier et un restaurant gastronomique n'ont pas les mêmes besoins, ni les mêmes attentes. Adapter votre discours à chaque contexte démontre votre professionnalisme et votre respect du métier.
Et puis, soyons honnêtes : personne n'aime perdre son temps. Un chef qui sent que vous comprenez ses contraintes sera bien plus réceptif qu'un autre qui doit vous expliquer les bases de son activité.
Proposer un catalogue sans cibler les besoins
L'erreur classique ? Arriver avec un catalogue complet et espérer que le client pioche dedans. Mauvaise stratégie. Les professionnels du CHR cherchent des solutions à des problèmes précis, pas une liste interminable de références.
Posez des questions. Quels sont leurs produits phares ? Leurs difficultés d'approvisionnement ? Leurs frustrations avec leurs fournisseurs actuels ? Cette phase de découverte vous permettra de proposer une offre ciblée qui répond réellement à leurs attentes.
Si vous vendez des boissons, inutile de présenter 50 références. Sélectionnez 3 ou 4 produits qui correspondent à leur carte, leur positionnement et leur clientèle. La pertinence bat toujours la quantité.
Ignorer les contraintes logistiques
Vous avez le meilleur produit du marché ? Parfait. Mais si vos délais de livraison sont aléatoires ou vos conditions de commande trop rigides, vous perdrez face à un concurrent moins performant mais plus fiable.
Les restaurateurs et hôteliers fonctionnent avec des stocks limités et des besoins qui peuvent varier rapidement. Ils ont besoin de réactivité et de flexibilité. Un système de commande compliqué, des quantités minimales trop élevées ou des créneaux de livraison impossibles peuvent suffire à vous éliminer de la course.
Présentez clairement vos conditions logistiques dès le départ. Montrez que vous avez anticipé ces questions. Et si votre organisation le permet, proposez des ajustements. Cette souplesse fait souvent la différence.
Sous-estimer l'importance du prix... et de la valeur
Parlons argent. Dans le CHR, les marges sont serrées. Chaque euro compte. Mais attention, le prix le plus bas ne garantit pas le référencement. Les professionnels raisonnent en termes de rapport qualité-prix, de régularité et de valeur ajoutée.
Plutôt que de jouer la guerre des prix, mettez en avant ce qui justifie votre tarif. Votre produit génère-t-il moins de déchets ? Permet-il un meilleur rendement ? Offre-t-il une différenciation sur la carte ? Ces arguments pèsent lourd dans la décision.
Et puis, il y a la question de la marge pour l'établissement. Si votre produit permet au restaurateur de facturer plus cher ou d'améliorer sa rentabilité, vous tenez un argument de poids. Montrez-lui les chiffres.
Négliger la relation humaine
Le CHR est un secteur de contacts, de relations, de confiance. Vous pouvez avoir le meilleur produit et le meilleur prix, si le courant ne passe pas avec votre interlocuteur, vous partez avec un handicap.
Soyez authentique. Les professionnels de la restauration détestent les commerciaux qui en font trop ou qui les prennent de haut. Écoutez vraiment ce qu'ils vous disent. Respectez leur temps – ils sont souvent débordés, surtout en service.
La fidélité dans ce secteur se construit sur le long terme. Un client satisfait devient prescripteur, recommande vos produits à ses confrères, vous ouvre des portes. Mais cela suppose un suivi régulier, une disponibilité réelle et une capacité à résoudre les problèmes rapidement.
Oublier le service après-vente
Vous avez décroché le référencement ? Bravo. Mais ne disparaissez pas dans la nature. Le SAV et le suivi commercial déterminent la pérennité de votre relation client.
Les établissements CHR ont besoin d'un interlocuteur réactif en cas de problème : produit défectueux, erreur de livraison, question sur une référence. Si vous êtes injoignable ou si vous mettez des jours à répondre, votre client ira voir ailleurs.
Maintenez le contact même quand tout va bien. Proposez de nouveaux produits adaptés à l'évolution de leur carte. Informez-les des promotions. Demandez régulièrement leur feedback. Cette présence attentive sans être envahissante renforce votre position.
Manquer de transparence sur les conditions
Rien n'agace plus un professionnel que de découvrir des frais cachés ou des conditions non mentionnées lors de la négociation. La transparence n'est pas une option, c'est une exigence.
Expliquez clairement vos conditions de paiement, vos politiques de retour, vos éventuels frais annexes. Si vous travaillez avec des minimums de commande ou des paliers de remise, précisez-les d'emblée. Cette honnêteté évite les malentendus et les déceptions qui peuvent ruiner une collaboration naissante.
Les professionnels du CHR apprécient qu'on leur parle franchement, sans tourner autour du pot. Si vous ne pouvez pas faire quelque chose, dites-le. Ils préfèrent un "non" clair à des promesses floues qui ne seront jamais tenues.
Réussir son référencement en CHR demande de la préparation, de l'écoute et de la constance. Évitez ces erreurs courantes et vous vous donnerez les moyens de construire des partenariats durables avec ces professionnels exigeants mais fidèles.
Si vous cherchez à développer votre activité commerciale dans le secteur HORECA ou à structurer votre prospection grâce à une plateforme adaptée, vous trouverez des ressources et des outils pensés pour les commerciaux de terrain qui souhaitent performer sans s'éparpiller.