Vous avez développé une gamme de soins visage bio, clean beauty ou dermo-cosmétique. Le produit est bon, le packaging soigné, les avis clients positifs. Maintenant, il faut convaincre les parapharmacies de vous référencer. Et là, ça coince.
Négocier un référencement en parapharmacie, ce n'est pas juste envoyer un catalogue par mail. C'est comprendre les contraintes du canal, parler le langage des pharmaciens, et démontrer que votre marque mérite sa place sur le linéaire. Voici comment faire.
Comprendre les enjeux de la parapharmacie
La parapharmacie, ce n'est pas la GMS. Les règles du jeu sont différentes. Le pharmacien n'est pas seulement un distributeur, c'est un prescripteur. Son avis compte. Ses clients lui font confiance. Il ne référence pas n'importe quoi.
Premier point : la rentabilité au mètre linéaire. L'espace en parapharmacie est limité. Chaque référence doit justifier sa présence. Si votre produit ne tourne pas, il dégagera. Rapidement. Le pharmacien privilégie les marques qui vendent, pas celles qui prennent la poussière.
Deuxième point : la crédibilité scientifique. En parapharmacie, on ne vend pas juste du rêve. On vend de l'efficacité. Des actifs prouvés, des études cliniques, des certifications. Si votre argumentaire repose uniquement sur du storytelling marketing, vous perdrez face à un concurrent qui arrive avec des tests dermatologiques.
Troisième point : le conseil client. Le pharmacien doit être capable de recommander votre produit en connaissance de cause. Si vos soins visage nécessitent une formation compliquée ou si le positionnement est flou, il passera son chemin. Il veut des marques simples à expliquer, avec des bénéfices clairs.
Préparer son approche commerciale
Vous ne négociez pas un référencement parapharmacie à l'improviste. Vous préparez. Sérieusement.
Connaître son interlocuteur
Qui décide ? Le pharmacien titulaire ? Le gérant ? Le responsable parapharmacie ? Ne débarquez pas en boutique sans savoir à qui vous parlez. Appelez avant, prenez rendez-vous, montrez que vous respectez leur temps.
Renseignez-vous sur la pharmacie. Quelle est leur clientèle ? Plutôt jeune ou senior ? Urbaine ou rurale ? Sensible au bio ? Leur assortiment actuel vous donne des indices sur ce qui fonctionne chez eux.
Construire un argumentaire béton
Votre pitch doit tenir en trois minutes. Maximum. Le pharmacien n'a pas le temps pour une présentation de 20 slides.
- Positionnement clair : votre marque répond à quel besoin exactement
- Différenciation : ce qui vous distingue des 15 autres marques de soins visage déjà en rayon
- Preuves d'efficacité : tests, certifications, ingrédients clés
- Rotation attendue : données de vente d'autres points de vente similaires
- Support marketing : PLV, formations, échantillons, animations prévues
Pas de blabla. Des faits, des chiffres, des preuves.
Proposer des conditions attractives
Le pharmacien ne vous référence pas par gentillesse. Il le fait parce que c'est rentable. Votre offre commerciale doit être compétitive.
- Marge suffisante : en parapharmacie, les marges sont souvent entre 30% et 40% selon les catégories
- Conditions de paiement : facilité de règlement, délais acceptables
- Minimums de commande : adaptés à la taille du point de vente
- Retours produits : politique claire en cas d'invendus
- Exclusivité territoriale : si pertinent, pour rassurer sur la rareté de l'offre
Si vos conditions sont moins bonnes que la concurrence, vous devez compenser par autre chose. Formation renforcée, animation terrain, visibilité digitale.
Négocier efficacement en rendez-vous
Le jour J, vous êtes face au pharmacien. Quelques règles pour maximiser vos chances.
Commencez par écouter. Quels sont ses besoins actuels ? Quelles marques fonctionnent bien ? Lesquelles déçoivent ? Ses clients demandent-ils des produits spécifiques ? Plus vous comprenez ses problématiques, mieux vous adaptez votre discours.
Parlez résultats, pas fonctionnalités. Ne dites pas "notre crème contient 5% de niacinamide". Dites "vos clientes verront une réduction visible des taches pigmentaires en 4 semaines, ce qui génère du réachat".
Anticipez les objections. "Vous êtes chers" → montrez le prix au millilitre comparé à la concurrence. "On a déjà trop de références" → proposez un test sur 3 mois avec reprise des invendus. "Personne ne connaît votre marque" → présentez votre stratégie d'activation locale.
Proposez un test limité. Plutôt que de demander un référencement complet de toute la gamme, proposez 2-3 références best-sellers. Moins de risque pour le pharmacien, plus de chances de dire oui.
Accompagner après le référencement
Vous avez décroché le référencement. Bravo. Maintenant, il faut prouver que le pharmacien a eu raison de vous faire confiance.
Formez l'équipe en pharmacie. Passez une heure à expliquer les produits, les bénéfices, les conseils d'usage. Une équipe formée vend 3 fois plus. Une équipe non formée laisse vos produits dormir en rayon.
Assurez la rotation. Vérifiez régulièrement les stocks. Relancez les commandes. Proposez des animations ponctuelles (journée conseil, échantillons, promotions). Un produit qui ne bouge pas sera déréférencé.
Mesurez les performances. Demandez les chiffres de vente après 1 mois, 3 mois, 6 mois. Comparez avec les objectifs. Ajustez si nécessaire. Un bon fournisseur suit ses résultats et réagit vite.
Faire appel à des commerciaux spécialisés parapharmacie
Vous n'avez pas forcément les ressources internes pour démarcher 50 ou 100 parapharmacies. Ou vos équipes manquent d'expérience sur ce canal spécifique.
Les commerciaux terrain spécialisés en parapharmacie connaissent les codes du secteur. Ils savent comment parler aux pharmaciens, quels arguments fonctionnent, comment gérer les objections. Ils ont déjà des contacts établis, ce qui accélère les rendez-vous.
Ils peuvent aussi assurer le suivi post-référencement : formation équipe, vérification des stocks, mise en place de PLV, relevé de prix concurrent. Tout ce qui transforme un référencement en succès commercial.
Référencer des soins visage en parapharmacie demande préparation, écoute et rigueur. Les pharmaciens ne misent pas sur des marques au hasard. Ils choisissent celles qui comprennent leur métier, respectent leurs contraintes, et prouvent leur valeur. Si vous jouez le jeu correctement, le référencement suit.
Besoin d'accélérer vos référencements en parapharmacie ? Vous représentez une marque ? Découvrez comment Taktic aide les entreprises à accélérer leurs ventes terrain.