Visiter des points de vente au hasard, c'est comme pêcher sans savoir s'il y a du poisson. Vous dépensez de l'énergie, du carburant, du temps... pour souvent repartir bredouille. Le ciblage des points de vente n'est pas une option, c'est la base d'une prospection efficace. Mais comment distinguer les perles rares des impasses ?
Commencez par définir votre client idéal
Vous ne pouvez pas cibler juste si vous ne savez pas qui vous cherchez. Prenez le temps de dresser le portrait-robot de votre point de vente idéal. Quel type de commerce ? Quelle taille ? Quelle zone géographique ? Quel positionnement prix ?
Un grossiste en produits bio ne va pas frapper aux mêmes portes qu'un fournisseur d'outillage professionnel. Ça paraît bête dit comme ça, mais trop de commerciaux partent sur le terrain sans avoir clarifié ce profil. Résultat : ils visitent n'importe quoi et se découragent face au taux de refus.
Listez aussi les critères rédhibitoires. Certains points de vente ne vous correspondront jamais, même avec la meilleure approche. Un commerce déjà sous contrat d'exclusivité avec un concurrent, une surface trop petite pour absorber vos volumes minimums, un positionnement totalement incompatible avec votre offre... Identifiez ces freins pour les écarter d'emblée.
La donnée, votre meilleur allié
On vit une époque formidable pour le ciblage. Les bases de données commerciales permettent de filtrer les prospects selon des dizaines de critères. Code NAF, effectif, chiffre d'affaires, localisation précise... Vous pouvez affiner votre recherche comme jamais.
Mais attention aux pièges. Une base de données obsolète vous enverra visiter des commerces fermés depuis six mois. Vérifiez la fraîcheur des informations avant de partir. Un coup de fil rapide pour confirmer que le point de vente existe toujours et que votre interlocuteur est bien présent peut vous éviter des kilomètres inutiles.
Google Maps et Street View sont aussi vos amis. Avant de vous déplacer, jetez un œil à la façade du commerce. L'enseigne paraît vieillotte ? Le magasin semble fermé ? La zone commerciale est déserte ? Vous gagnez du temps en éliminant ces adresses douteuses.
Le terrain révèle ce que les chiffres cachent
Les données, c'est bien. Mais rien ne remplace l'observation directe. Quand vous prospectez un secteur, prenez le temps de le parcourir. Notez les flux de clientèle, les types de commerces qui marchent, l'ambiance générale du quartier.
Un commerce bien situé dans une rue passante n'a pas les mêmes besoins qu'une échoppe perdue au fond d'une zone artisanale. Le premier veut de la rotation rapide et des produits d'appel. Le second privilégie les marges et la fidélité client. Votre approche commerciale doit s'adapter.
Observez aussi la concurrence déjà présente en rayon. Si trois marques se battent déjà pour les mêmes mètres linéaires, réfléchissez bien avant de vous lancer. À moins d'avoir un argument massue, vous risquez de perdre votre temps. Parfois, mieux vaut cibler des points de vente où la catégorie est sous-représentée.
Segmentez pour mieux régner
Tous vos points de vente cibles ne méritent pas le même investissement. Créez des catégories : les priorités A (fort potentiel, forte probabilité de signature), les B (potentiel moyen ou incertitude sur la conversion), les C (faible potentiel mais faciles d'accès).
Cette segmentation guide votre organisation. Les A reçoivent des visites fréquentes, une préparation soignée, peut-être même un rendez-vous pris à l'avance. Les C peuvent être visités en opportunité, quand vous passez dans le secteur pour un A ou un B.
Cette hiérarchisation évite de gaspiller votre énergie. Un commercial qui traite tous ses prospects de la même façon finit épuisé sans résultat probant. Concentrez vos forces là où le retour sur investissement est maximum.
Les réseaux, un raccourci précieux
Certains secteurs s'organisent en réseaux structurés. Les pharmacies, les parapharmacies, les tabacs, les vape shops, les boutiques indépendantes, la grande distribution ou les supérettes de proximité... Chaque réseau a ses codes, ses attentes, ses contraintes.
Maîtriser ces spécificités accélère votre ciblage. Vous savez d'emblée quels points de vente correspondent à votre offre. Les centrales d'achat, les groupements, les franchises... Ces structures facilitent aussi parfois l'approche commerciale, même si elles ajoutent des intermédiaires.
Renseignez-vous sur les particularités de chaque réseau avant de prospecter. Un buraliste n'a pas les mêmes problématiques qu'un grossiste alimentaire ou qu'un acteur de l'Horeca. Adapter votre discours dès le premier contact fait toute la différence.
Testez, mesurez, ajustez
Le ciblage n'est jamais figé. Vous pensez avoir identifié le profil idéal ? Testez-le sur le terrain. Si après dix visites vous n'avez aucun retour positif, c'est que quelque chose cloche dans votre analyse.
Peut-être que votre offre ne correspond pas aussi bien que prévu. Peut-être que vous visez trop haut ou trop bas en gamme. Peut-être que le timing est mauvais. Analysez vos échecs autant que vos réussites pour affiner progressivement votre ciblage.
Gardez aussi des traces de vos visites. Un simple tableur suffit : nom du point de vente, date de passage, décision, raison du refus... Ces données deviennent une mine d'or pour optimiser votre prospection future. Vous repérez les patterns, les objections récurrentes, les profils qui convertissent le mieux.
Le ciblage efficace transforme la prospection commerciale d'un marathon épuisant en série de sprints calculés. Si vous cherchez à structurer votre démarche commerciale terrain avec les bons outils et la bonne méthodologie, la plateforme Taktic centralise toutes les informations nécessaires pour piloter vos actions au quotidien.